[The Psychology Times=강도연]

당신은 지금 백화점에 왔다. 백화점 1층의 명품관에는 한눈에 봐도 고급스러운 가방과 시계, 그리고 지갑들이 즐비해 있다. 천천히 돌아보다가 마음에 드는 가방을 발견해서 가격을 살펴보니, 미니백 하나가 무려 1300만 원이다. 입이 떡 벌어지는 가격이었다. 아쉬운 대로 바로 옆에 있는 다른 가방의 가격을 보니 각각 800만 원, 720만 원이었다. 어라, 이상하다. 갑자기 720만 원 짜리 가방이 저렴해 보이는 건 기분 탓일까?

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배가 '닻(anchor)'을 내리면, 배는 닻과 연결된 범위 내에서만 움직일 수 있다. 이처럼 사람들이 정보를 처리하거나 결정을 내릴 때 이전에 받은 정보나 경험에 대한 정보(=닻)를 기준으로 판단을 내리는 현상을 '닻 내림 효과', 다른 말로 '앵커링 효과(Anchoring Effect)'라고 한다. 백화점 명품관에 갔을 때 비싼 금액의 제품이 있으면 그 가격보다 낮은 제품은 상대적으로 저렴해 보이는 것도 바로 닻 내림 효과 때문이다.

닻 내림 효과 = 앵커링 효과(Anchoring Effect)

1974년 미국의 심리학자이자 경제학자인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)은 닻 내림 효과를 증명하기 위해 한 실험을 진행했다. 그는 실험 참가자들에게 "유엔에 가입한 나라 중에서 아프리카 국가가 차지하는 비율은 몇 퍼센트입니까?"고 물었다. 이때 그의 질문에 대답하기 전에 실험 참가자들은 먼저 0부터 100까지의 수가 적힌 돌림판을 돌렸는데, 이 돌림판은 실제로 숫자 '10'과 '65' 둘 중 하나에서 멈추게 조작되어 있었다.

실험 결과, 숫자판을 돌려서 '65'가 나온 사람들은 유엔에 가입한 나라 중에서 아프리카 국가가 차지하는 비율을 평균 45%라고 대답했다. 이에 반해 돌림판의 숫자가 10이 나온 사람들은 평균 25%라고 대답했다. 돌림판의 숫자가 큰 사람들은 높은 비율로 대답하고, 돌림판의 숫자가 작은 사람들은 낮은 비율로 대답한 것이다. 사실 숫자 10과 65는 대니얼 카너먼의 질문과 아무런 연관성이 없었다. 하지만 이 숫자들은 실험 참가자들의 결정에 영향을 미쳤다. 이처럼 머릿속에 특정된 임의의 수가 마치 배의 닻처럼 기준점이 되어, 이후 어떤 결정을 해야 할 때 판단에 영향을 미치는 것이다.

다양한 정보를 토대로 신중하게 판단하기

닻 내림 효과는 쇼핑이나 비즈니스 등 일상생활 속 다양한 분야에서 발생한다. 예를 들어, 쇼핑할 때 가격 할인이나 1+1 행사 등을 본 소비자는 물건을 사면서 기존 가격보다 저렴한 물건을 합리적으로 구매했다고 생각한다. 이러한 이유로 대형 마트들은 여러 행사를 통해 소비자들의 구매 욕구를 부추긴다. 뿐만 아니라 비즈니스 협상을 할 때도 먼저 가격을 제시하는 사람에게 유리한 방향으로 조율될 가능성이 높다. 먼저 제시한 협상 가격이 기준이 되기 때문이다. 특히 판매자가 물건값을 매길 때 적정 가격보다 비싸게 가격을 측정하면 소비자가 물건값을 흥정하더라도 판매자는 여전히 이익을 볼 수 있다.

하지만 닻 내림 효과는 자칫하면 정확한 판단을 방해하여 편파적인 결정을 하게 되는 요인이 될 수 있다. 처음에 입력된 정보나 경험을 기반으로 판단을 내리면 이후 새로운 정보를 무시하거나 덜 고려할 수 있기 때문이다. 따라서 이전의 정보나 경험에 기반한 판단이 실제로 옳은 판단이 아닐 경우에는 잘못된 선택을 하게 될 우려가 있다. 그렇기 때문에 닻 내림 효과를 방지하기 위해서는 가능하면 다양한 정보를 수집하고, 이를 종합적으로 고려하여 신중한 판단을 내릴 필요가 있다.

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참고문헌

naver 지식백과, 감정독재-정박 효과 https://terms.naver.com/entry.naver?docId=2176160&cid=51065&categoryId=51065

naver 지식백과, 상식으로 보는 세상의 법칙 : 심리편 - 앵커링 효과

https://terms.naver.com/entry.naver?docId=3397249&cid=58345&categoryId=58345